消防工程投標(biāo)前期，你需要找對(duì)兩種人，掌握五種情況!搞明白這個(gè)套路，你的項(xiàng)目成功一大半!

　　一、判斷出你要找的人

　　總決策人一半情況下是使用部門(mén)的老總，另外一半情況下是整個(gè)集團(tuán)/單位的負(fù)責(zé)人;技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是使用部門(mén)的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人。不過(guò)這里講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達(dá)到80%以上，另外20%的情況就需要你實(shí)地去問(wèn)，去觀察。技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察，而總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問(wèn)。在項(xiàng)目最初階段和你交流的往往很難是技術(shù)負(fù)責(zé)人，他們一般情況下被我們定義為普通技術(shù)人員。

　　項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人往往就是相關(guān)部門(mén)的老總或者主任，他們甚至有時(shí)會(huì)很自信地告訴你他就是負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的，這種情況下通常來(lái)說(shuō)，這位先生就能夠決定整個(gè)項(xiàng)目的走向。但是請(qǐng)你千萬(wàn)千萬(wàn)要從別的渠道了解一下整個(gè)單位老總的自身性格。這是因?yàn)椋涸谀壳暗暮芏鄦挝恢?，老總還是屬于一個(gè)一言堂式的人物，雖然有時(shí)老總也會(huì)對(duì)下面適當(dāng)?shù)姆乓恍?quán)，但有的時(shí)候出于某種原因他也會(huì)站出來(lái)隨隨便便就能說(shuō)出幾句決定項(xiàng)目生死的話(huà)語(yǔ)，即便對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目他已經(jīng)直接指派了負(fù)責(zé)人。所以說(shuō)，如果你連一個(gè)單位負(fù)責(zé)人的面都沒(méi)見(jiàn)過(guò)的話(huà)，就算你已經(jīng)把下面所有人都搞定，也遠(yuǎn)不能肯定已經(jīng)把整個(gè)項(xiàng)目拿下。

　　二、將來(lái)的內(nèi)線(xiàn)

　　內(nèi)線(xiàn)，一個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要的概念，你可以從他那里知道目前項(xiàng)目進(jìn)展到了哪個(gè)程度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，客戶(hù)組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等等等?？傊?，擁有一名內(nèi)線(xiàn)，就意味著你在一座裝修嚴(yán)密的建筑上鑿開(kāi)了一個(gè)小小的洞口，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個(gè)端倪。

　　在初次見(jiàn)面后，你就應(yīng)該鎖定幾個(gè)人選作為你將來(lái)的內(nèi)線(xiàn)，此人必備的兩個(gè)條件是：基本掌握項(xiàng)目的情況，至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加;和你具備良好的關(guān)系;能夠具備的條件是：他自身就是該項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人或者項(xiàng)目決策人，不要不相信這樣的人能夠成為你的內(nèi)線(xiàn)，只要我們自己的工作到位，一切皆有可能。

　　如果你確定的內(nèi)線(xiàn)是一個(gè)一般的技術(shù)人員，職位低沒(méi)關(guān)系，不過(guò)一定要能夠參與到項(xiàng)目中來(lái)，不能對(duì)一些重要情況連邊都碰不上，對(duì)于此種類(lèi)型的內(nèi)線(xiàn)，首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好，對(duì)他們盡可能的表示尊重，這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因?yàn)樗麄兟殑?wù)低而忽略他們。

　　三、掌握需要知道的情況

　　1、項(xiàng)目的進(jìn)度安排

　　這是你在項(xiàng)目中前期做出所有行為決定時(shí)最為重要的依據(jù)，如果離項(xiàng)目開(kāi)始正式運(yùn)作還有大半年的時(shí)間就瘋狂地、不計(jì)成本地請(qǐng)對(duì)方吃飯，洗澡或者別的，就算當(dāng) 時(shí)他跟你關(guān)系好的不能再好了，請(qǐng)相信我，等到項(xiàng)目正式開(kāi)始，就算他對(duì)你地態(tài)度再怎么冷淡也是很正常的。拿到準(zhǔn)確的項(xiàng)目進(jìn)度安排后，什么時(shí)候出差，什么時(shí)候 請(qǐng)吃飯，什么時(shí)候送禮品，什么時(shí)候說(shuō)什么話(huà)，總之你的事務(wù)日程表也就確定了，這張表格可以幫助你以合理的成本，合理的精力順利成章的拿下訂單。

　　2、項(xiàng)目的預(yù)算

　　非常非常非常關(guān)鍵的一個(gè)問(wèn)題，不下點(diǎn)功夫很難摸清準(zhǔn)確情況。只要在預(yù)算范圍之內(nèi)，再配合你的工作，價(jià)格因素對(duì)客戶(hù)的決策影響就會(huì)下降不少。通俗一點(diǎn)說(shuō)， 如果你的價(jià)格超過(guò)預(yù)算，東西再好別人也不會(huì)選用，但如果在預(yù)算范圍內(nèi)，你就大可講述你方產(chǎn)品在技術(shù)層面上的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)內(nèi)部和你站在一條線(xiàn)上的同 志也會(huì)從需求和技術(shù)角度力爭(zhēng)干掉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你先前做的客戶(hù)關(guān)系正是上場(chǎng)表演的時(shí)間。

　　3、采購(gòu)形式

　　最有利也是最吃虧的方式就是不用招標(biāo)，幾個(gè)人隨便一討論就定下了。說(shuō)它是最有利的，是指只要關(guān)系做到位，沒(méi)什么突然的變數(shù)的話(huà)，安心等待簽合同就好了。

　　說(shuō)它最吃虧，是指決策過(guò)程可變系數(shù)極高，并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么做的工作你基本上不知道。本來(lái)看似牢不可摧的形勢(shì)往往因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的一句話(huà)或者別的一個(gè)很扯淡的因素就被搞垮了，直到勝負(fù)完全已成定數(shù)的時(shí)候，你才知道自己到底輸在哪里了。比較正規(guī)的采購(gòu)形式包括公開(kāi)招標(biāo)、邀標(biāo)和議標(biāo)。每種形式在每個(gè)項(xiàng)目中的規(guī)定細(xì)則可能不盡相同，但主要內(nèi)容相差不大。最主要的可能是都會(huì)有一份所謂的標(biāo)書(shū)，甭管里面內(nèi)容寫(xiě)的有多業(yè)余，多不正規(guī)。

　　4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。

　　也是一件非常重要的事情，如果能夠準(zhǔn)確的掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，將使自己的準(zhǔn)備工作變得更有針對(duì)性，主要從技術(shù)層面和非技術(shù)層面去了解。技術(shù)層面的了解一 般來(lái)說(shuō)不需要通過(guò)客戶(hù)，可以從你的老板那或者項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)比較多的同事那里做一些了解，了解之后一定要知道哪些東西人家比你強(qiáng)，哪些東西你比人家強(qiáng)，哪些東西 是你獨(dú)有的，哪些東西是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獨(dú)有的;這些問(wèn)題很關(guān)鍵，了解清楚之后，再配合上你做的客戶(hù)關(guān)系，就可以形成一件對(duì)你非常有利的武器。

　　松創(chuàng)建設(shè)集團(tuán)公司具備消防設(shè)施工程承包一級(jí)資質(zhì)、裝飾裝修工程承包二級(jí)、機(jī)電安裝工程三級(jí)、建筑工程三級(jí)、機(jī)電工程三級(jí)、消防設(shè)施工程設(shè)計(jì)乙級(jí)、建筑裝飾工程設(shè)計(jì)乙級(jí)。

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